Здоровое питание

Как правильно питаться, что бы сохранить здоровье и похудеть, новости о здоровом питании, самые здоровые рецеты

Шесть шагов для первой продажи - краткая инструкция.

21.10.2017 в 00:29

Советы по работе с клиентами для новичков от руководителя отдела клиентского сервиса Touch Instinct Дмитрия пухтина.
Статья пригодится продавцам, которые начинают свой путь, либо предпринимателям, которые только открывают свой бизнес. В схеме всего шесть шагов.
Основные этапы генерации лидов:
Поиск потенциальных клиентов.
Подготовка типового предложения.
Сбор контактов.
Составление холодного письма.
Работа с возражениями.
Создание Лида.
Шесть шагов для первой продажи - краткая инструкция.
1. поиск потенциальных клиентов.
Что сделать.
Самое важное, с чем вы должны определиться, - кто ваши клиенты, что их объединяет и кто ими может стать. Для того чтобы определиться с первыми двумя пунктами, посмотрите на ваших текущих заказчиков. Почему они пришли к вам? Почему именно ваши услуги оказались для них предпочтительнее, чем у конкурентов?
Советы.
Составьте анкету для клиентов. Определите для каждого десять качеств, за которые он выбрал вас. Пообщайтесь с текущим клиентом и составьте полноценную анкету. Это будет крайне полезно. (См картинку).
В идеале у вас на руках будут списки по десяти клиентам (хотя бы по пяти. Проанализируйте, что их объединяет, почему они выбрали вас. Это и будет вашим преимуществом перед конкурентами на рынке. Это то, что вы должны продавать.
Еще одна немаловажная вещь - понимание, кому предложить. Кто еще на рынке может быть заинтересован в вас как в поставщике услуг? Кому вы можете предложить свои услуги?
В попытках понять, кто может быть вашим клиентом, можно провести немало времени. Но, как и всё гениальное, это просто: любая компания, которой ваше предложение может принести выгоду, попадает в список потенциальных клиентов. Соберите список компаний, которым могут быть полезны ваши услуги, и переходите ко второму пункту.
2. подготовка типового предложения.
У вас уже есть список компаний, которым вы собираетесь предлагать услуги. Также есть список преимуществ, чтобы ваши услуги выбрали. Теперь мы создаем из этого предложение для потенциальных клиентов. Для упрощения работы разбейте компании, которым вы собрались что-то предлагать, по отраслям, чтобы ваше предложение не пришлось полностью переделывать под каждого клиента.
Что делать.
Составьте описание продукта, который вы можете сделать. Расскажите об услуге максимально подробно. Не забудьте упомянуть, что это предложение можно "Гнуть" в любую сторону и сделать кастомным. Большое внимание уделите пользе, которую получит клиент от продукта. Помните, описание преимущества должно быть конкретным, измеримым и достижимым.
Нюансы.
Фразы вроде "Лояльность Клиентов Увеличится", "продаж станет больше" и тому подобная чушь сойдут только для массовой рассылки с ожидаемой нулевой конверсией. Пишите конкретные доводы в свою пользу, желательно на конкретных примерах.
3. сбор контактов.
Пожалуй, самая нудная, монотонная и сложная часть из всей схемы. Важно найти правильные, прямые и, главное, полезные контакты.
Что делать.
В этом помогут два инструмента: Google и Linkedin. Прежде чем кидаться собирать контакты генеральных директоров, задумайтесь, чью боль решает ваш продукт или услуга, какой конкретно отдел в компании потенциального клиента выиграет больше всего от внедрения и покупки.
Вот с этого отдела или человека и нужно начать внедрение предложения. Потому что если вы откопали реальную боль и можете решить её за деньги, то шанс на продажу значительно увеличится. Особенно если вы придете напрямую к человеку, у которого "Болит". Этот человек станет адвокатом вашего бренда. И он пригодится вам очень.
Советы.
Любой ЛПР где-то точно "Светился". Скорее всего его профиль можно на Linkedin найти. Например, через поиск по компаниям сперва отыщите сотрудников в нужной фирме. Затем у них в контактах найдите имя и фамилию человека, занимающего нужную должность. Но будьте аккуратны: нужно дважды, а то и трижды проверить фактуру. Работает ли этот человек там до сих пор или просто давно не обновлял профиль? Для этого идем в поиск Google и ищем нужное имя.
Лишь в том случае, если человека нет на Linkedin, поищите название компании и должность в Google. В большинстве случаев вы быстро нужного человека найдете. В частных случаях помогают также Facebook, "Вконтакте", Quora, Xing, Proffesionals. ru и иногда даже Slideshare. Теперь у вас на руках список людей, отвечающих за принятие важных решений в нужных компаниях. Пора контакты искать.
Нюансы.
В компаниях есть и хорошие администраторы, и не очень хорошие. Некоторые защищают сервера от таких запросов на валидность почты. Поэтому не радуйтесь сразу, как нашли нужный вариант. Вам мог прийти ложный позитивный ответ. Проверьте полученный результат в Google - поиске. Вообще любите Google, он весьма хорош.
Проверьте варианты написания почты. Их великое множество - через точку, тире, нижнее подчеркивание и так далее. Для этого есть миллион сервисов по подбору почтовых адресов, поэтому вбейте в поиск волшебную фразу "Проверка Email". Идите по ссылкам и вводите варианты написания почты, пока не получите заветное подтверждение наличия электронного адреса.
Чтобы найти контакты нужного клиента, нужно понимать, на каком домене у него почта. В 99% случаев она такая же, как сайт. Но есть один хитрый процент пользователей, которые заводят её на другом домене. Проверьте это в Google или на корпоративном сайте.
4. составление холодного письма.
Ваша задача - написать такое холодное письмо, чтобы его прочитали. Никто не любит спам, поэтому здесь главное написать толковое письмо с дельным заголовком. Сделаете плохо - попадёте в спам. А в худшем случае вашу почту заблокируют. Рецептов написать хороший заголовок очень много. Мой способ - личные и короткие заголовки писать.
Что делать.
Текст письма я предпочитаю писать по методологии Aida. Это значит, что письмо должно быть разделено на четыре информационных блока:
Attraction - привлечь внимание.
Interest - заинтересовать.
Desire - заставить вас хотеть.
Action - предложить дальнейшее действие.
Attraction.
Самый важный из пунктов вашего письма. Именно его будут читать первым и решать, закрыть письмо или читать дальше. Не уподобляйтесь спамерам и не пишите рекламные слоганы вида: "вас не удовлетворяют ROI? Мы знаем как помочь". Это глупо. Такое письмо вызывает отвращение и ощущение расстройства от попадания на удочку спамеров.
Interest.
В случае если ваша сильная сторона в увеличении ROI клиента - пишите об этом. Пример: "мы знаем, что привлечение клиентов и продажи на мероприятиях крайне сложны, а возврат вложенных на организацию мероприятия средств еще труднее. Мы разработали продукт, который может помочь".
Лишь в том случае, если вы действительно в чем-то хороши, это нужно правильно подать. Расскажите кратко о том, что вы придумали, почему это лучше, чем у остальных (те самые реальные измеримые суммы и показатели), дайте человеку понять, что вы не "Втираете" ему какую-то ерунду.
Desire.
Что может сподвигнуть человека захотеть ваш продукт? В большинстве случаев это ощущение эксклюзивности и ограниченности предложения. Попробуйте донести до клиента, что вы только выходите на рынок с этим предложением и написали именно ему как наиболее важному для вас клиенту, что вы готовы предоставить специальную скидку или эксклюзивные условия по поддержке, так как он одним из первых получит ваш продукт.
Action.
В том случае, если все вышеописанное сделано правильно, дайте человеку ментальный сигнал срочно работать с вами.
Ну и, конечно, не используйте закрытый тип вопросов. На вопрос вида "вам интересно то, что мы написали? "Будет Закономерный Ответ -"да" или "нет". И никакого последующего действия. Также не стоит заканчивать письмо фразой "Хорошего дня" - это просто сведет на нет все усилия.
Советы.
Письмо должно коротким и ясным быть.
Польза - измерима и конкретна.
Никаких рекламных слоганов и "Продающих" текстов.
Даже при условии, что вы всё сделаете правильно, всё равно будет некий процент людей, которые вам не ответят. Это нормально. Причины могут быть разные:
Не интересно (значит, какой-то пункт сделан плохо.
Письмо попало в спам (значит, какой-то пункт сделан плохо.
Письмо не по адресу (значит, какой-то пункт сделан плохо.
Человек пропустил ваше письмо.
И только из-за последнего пункта вы можете повторить отправку письма. К сожалению, мы живем в век жестокого капитализма, многим всё равно на моральные аспекты деятельности продаж, поэтому руководители вашей компании хотят, чтобы вы приносили прибыль, для этого вы должны отрабатывать каждый потенциальный лид.
Повторять письмо можно через три - четыре дня. Но возможны разные варианты, смотрите по ситуации. Повторяя письмо, потрудитесь немного изменить его состав. Узнайте, получил ли его человек, почему он не ответил вам, попросите его связаться с вами. Внимание! Только в том случае, если вам не ответили после трёх (в крайнем случае пяти) повторений, не нервируйте человека - не пишите ему больше.
Есть нюансы.
Самый большой страх начинающего менеджера по продажам - отказ получить. Жесткий или нет - не важно. Этот страх доходит до предела ровно за секунду до нажатия на кнопку "Отправить" в почтовом клиенте. Обычно страх приходит из-за ощущения навязывания и вмешательства в личную жизнь другого человека.
С этим страхом вы сможете справиться только самостоятельно. Но, если вы следуете этой инструкции и делаете это прилежно, ничего страшного с вами не случится. Клиенты не кусаются.
5. работа с возражениями.
Все, что вы делали или делаете для какого-то одного клиента, не всегда может подойти для другого. Поэтому у них всегда будут сомнения и возражения на предмет применимости вашего продукта или услуги к их бизнесу. Даже если клиент согласится на встречу, он не будет прыгать от счастья и сыпать деньгами направо и налево. Любая потраченная копейка должна быть обоснована. Решение о покупке должно быть поддержано фактическим подтверждением пользы от вашей услуги.
Что делать.
Расчехляйте ваше предложение (которое мы готовили во втором пункте) - сейчас его время. Вы должны продемонстрировать клиенту пользу продукта или услуги, максимальную гибкость решения и применимость к определённым ситуациям в бизнесе клиента. Иначе все было сделано напрасно.
Чтобы узнать о возражениях клиента, используйте спин. Спин - методология ведения переговоров, состоящая из вопросов четырех типов:
Ситуационные: "что вас сейчас беспокоит? Проблемные: "это приносит вам больше проблемы? Извлекающие: "а если мы всё решим, насколько это вам поможет? Направляющие: "то есть если мы вам дадим инструмент решения этой проблемы, вы будете рады нашему знакомству? Советы.
По теме ведения переговоров и обработки возражений настоятельно рекомендую прочитать книги "Сначала Скажите"нет" и "гарвардский метод". Всё что вам нужно сделать - узнать, отчего клиент сомневается и в чем конкретно, а затем обосновать, почему его сомнения беспочвенны.
Например, ответом на возражение "Слишком Дорого" может быть разделение стоимости на части с измеримой выгодой на каждом из этапов или обоснование с точки зрения соотношения потраченного к получаемому. В том случае, если ваш продукт действительно увеличивает ROI, посчитайте с клиентом Unit - экономику и покажите выгоду.
Не торопитесь "Сбегать" от общения с клиентом после его обещания подумать - работа еще не закончена. Ведь вы пока не назвали цену.
6. создание Лида.
Всё, что делалось до этого, было нужно именно для этого пункта. Клиент должен сказать вам: "хорошо. Сколько? И только тогда вы должны говорить о суммах. Чтобы добраться до этой ситуации, может потребоваться разное количество времени - где-то пара дней, где-то год. Так или иначе цены в самом конце обсуждаются.
Что делать.
Чтобы сказать клиенту правильную цену, вы должны перед этим узнать: какие ключевые показатели вы должны достичь внедрением продукта. Кто будет принимать решение о покупке или непокупке. На что будет ориентироваться ваш клиент при принятии решения. Какие сильные стороны вашего продукта максимально важны и помогут вашему адвокату бренда вас продать. Огромное количество сделок заканчивается неудачно из-за неправильно проведенных переговоров. Перед тем как идти на встречу, составьте еёплан, подготовьте ответы на вопросы и продумайте стратегию поведения.

Смотрите ещё о правилах здорового питания http://zdorovoe-pitanie.ru-best.com/pravila-zdorovogo-pitaniya/pravila-z...